X

Lütfen Ülke (Bölge) Seçiniz

Türkiye (Türkçe)Türkiye (Türkçe)
X

Lütfen Ülke (Bölge) Seçiniz

Türkiye (Türkçe)Türkiye (Türkçe)

Satın Alma ve Karar Verme

AnasayfaYazılarReklam & TanıtımSatın Alma ve Karar Verme

Satın Alma Davranışları ve Karar Verme Mekanizması

Uzun yıllar boyunca pazarlama dünyası, klasik karar verme silsilesini "düşün, algıla , karar" ver şeklinde kabul etmekteydi. Daha doğrusu insanı rasyonel varlık olarak gören pazarlamacılar tüm marketing stratejilerini bu silsile üzerine kurmaktaydılar.

Kathryn A. Braun 1997 yılında  Post Experience Advertising Effects on Consumer Memory makalesi kalıplaşmış bu silsileyi yıkıp ortaya bambaşka bir yapı çıkardı. Pazarlama’nın karar verme metriklerini yıkan makalede aslında bu sürecin algılama, karar verme ve düşünme silsilesinden oluştuğunu belirtti.

Kathryn’in dikkat çektiği silsileyi örneklendirecek olursak, eşi ile kavga etmiş bir kadın, alışveriş merkezinde gezerken kendine bakan ve ışıklar içinde kalmış o çantayı görür ve mağazadan içeri girer. Deneyeyim, inceleyeyim derken bir anda satın alır. Satın aldıktan sonra ise bir pişmanlık yaşar. İşte buna nöromarketing’de "bilişsel sürtünme" deniyor. Eşi ile kavga etmiş olan kadın pişmanlığa karşı kendi içerisinde savunma mekanizması gerçekleştiriyor. İçinden "x giysimle çok iyi bir uyum sağlayacaktı zaten ihtiyacım vardı, fiyatı da yarı yarıya." diyor.

Şimdi sorulması gereken soru "Hani insan rasyonel bir varlıktı?" olmalı. Sizce bu örnekte anlatılan kişi, rasyonel bir karar verme sürecine sahip mi ? Yoksa karar verme sürecini ve sonrasını duygusal tetikleyiciler mi etkiliyor ?

Duygusal tetikleyiciler satın alma sürecinde yüksek öneme sahiptir. Bu nedenle bir ürünü pazarlarken ilk olarak hissettiklerini düşünemeyen, düşündüklerini ifade edemeyen, ifade ettiklerini uygulamayan insanı anlamalıyız.


Top